Een introductie in Salesforce CPQ: Waarom het een Game-Changer is voor complexe Sales processen
Bij het navigeren door de labyrintische gangen van complexe sales processen kunnen er achter elke bocht doodlopende wegen, boze klanten en gemiste kansen liggen. Stelt je nu eens voor dat jouw sales team een betrouwbare plattegrond had bij het werken met bestaande klanten en nieuwe leads – dat is Salesforce CPQ.
Als tool binnen het Salesforce Sales Cloud-platform kan Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) jouw sales proces stroomlijnen door geautomatiseerde oplossingen te bieden voor prijsstelling, kortingen en het genereren van offertes, afgestemd op complexe en variabele klantbehoeften. In dit artikel vertellen we hoe Salesforce CPQ de manier verandert waarop jouw bedrijf complexe deals kan afhandelen en hoe je prijsstelling en offertes kunt omzetten in een strategisch voordeel.
De Impact van Salesforce CPQ
Door samen te werken met onze klanten hebben we positieve resultaten gezien op de volgende KPI’s:
- Kortere sales cycle door meer efficiëntie in het offerteproces
- Kortere quote-tot-conversie rate met meer transparante en overtuigende aanbiedingen
- Grotere deals door eenvoudiger te identificeren upselling en cross-selling mogelijkheden
- Minder fouten in offertes
- Hogere winstmarges dankzij naleving van prijs richtlijnen en kortingsregels
Inzichten in Salesforce CPQ
What’s in a name? In het geval van Salesforce CPQ, vrij veel. Want de C, P en Q beschrijven de belangrijkste onderdelen van de tool en legt ook uit wat het doet:
- Configure: de mogelijkheid om producten of diensten te configureren op basis van de behoeften en voorkeuren van de klant. Het gaat hierbij om het selecteren van specifieke functies, componenten of parameters van een product die voldoen aan de eisen van de klant.
- Price: het bepalen van de prijs voor de geconfigureerde producten of diensten, rekening houdend met variabelen zoals staffelkortingen, aanpassingen, uitbreidingen en andere factoren die de uiteindelijke prijs voor de klant kunnen beïnvloeden.
- Quote: Het genereren van een gedetailleerde offerte voor de klant waarin de geconfigureerde producten of diensten, hun prijzen en de voorwaarden van de verkoop worden beschreven. Het is het uiteindelijke document dat aan de klant wordt gepresenteerd en waarin alle details zijn vastgelegd die tijdens het sales proces zijn overeengekomen.
Salesforce CPQ stelt sales teams dus in staat om snel en nauwkeurig te reageren op vragen van klanten. Door de directe integratie met het Salesforce ecosysteem verbetert het de zichtbaarheid in de sales pijplijn: bedrijven weten precies wat er wordt verkocht en onder welke voorwaarden. En op basis van die inzichten kunnen bedrijven datagestuurde beslissingen nemen over nieuwe verdienmodellen.
De Rol van Salesforce CPQ in Sales Proces Automatisering
Benieuwd hoe automatisering van sales processen er in de praktijk uitziet? Hier volgen enkele voorbeelden van use cases tijdens de sales cyclus met Salesforce CPQ. Afhankelijk van jouw bedrijfsmodel en bedrijfsgrootte kunnen sommige voorbeelden relevanter zijn dan andere. Als je wilt weten welke impact de tool kan hebben op complexe verkoopprocessen, aarzel dan niet om contact met ons op te nemen!
- Dynamic pricing
Wanneer een sales rep producten kiest voor een offerte, berekent Salesforce CPQ automatisch de prijs op basis van vooraf gedefinieerde regels, zoals staffel kortingen, promotieaanbiedingen of gedifferentieerde prijzen, zonder dat je dit handmatig hoeft aan te passen. - Guided selling
Voor sales reps die niet zeker zijn van de optimale productmix voor een klant, biedt CPQ een ondersteunende sales functie. Op basis van de behoeften van de klant en de antwoorden op een reeks vragen stelt het systeem de meest geschikte producten of diensten voor. - Renewal Automation
Salesforce CPQ kan het verlengen van abonnementen of servicecontracten automatiseren door opportunities en offertes aan te maken met bijgewerkte prijzen of voorwaarden. Deze worden vervolgens op het juiste moment naar klanten gestuurd. - Approval processes
Wanneer een offerte een korting bevat die een bepaalde drempel overschrijdt, kan Salesforce CPQ automatisch een approval workflow activeren, waarbij managers worden geïnformeerd om de korting te controleren en goed te keuren voordat de offerte naar de klant wordt gestuurd. - Quote Documentation
Zodra een offerte is afgerond, genereert CPQ automatisch een uitgebreide offerte met gedetailleerde productbeschrijvingen, prijsverhoudingen en algemene voorwaarden. Deze is klaar om met de klant te worden gedeeld. - Contract management
Nadat een offerte door een klant is geaccepteerd, kan Salesforce CPQ contracten genereren, waarbij alle gegevens van de offerte worden vastgelegd en wettelijke naleving wordt gewaarborgd, allemaal met minimale handmatige invoer.
Kortom, Salesforce CPQ kan veel terugkerende taken wegnemen, de marge voor menselijke fouten verkleinen en zorgen voor consistentie in het salesproces.
Klaar om van start te gaan met Salesforce CPQ? Dit is wat je moet weten
Voordat Salesforce CPQ wordt opgezet, is het van cruciaal belang om een compatibele Salesforce-omgeving te hebben waarin Sales Cloud geactiveerd is. Daarnaast is het van belang om de data op te schonen voor een naadloze overgang. De installatie moet beginnen in een sandbox om te testen of er aan de technische specificaties wordt voldaan en of gebruikersrollen worden gedefinieerd voor de juiste toegang.
Het proces omvat het migreren van productgegevens, het opstellen van pricing rules, het aanpassen van offerte templates en de integratie met bestaande ERP- of CRM-systemen. De volgende tips zorgen voor een soepele implementatie en maximaliseren de strategische voordelen van Salesforce CPQ voor jouw complexe sales processen.
Onze top 5 tips voor integratie zijn:
- Betrokkenheid van belanghebbenden: Betrek alle belanghebbenden vanaf het begin, inclusief sales-, financiële en IT-teams, om ervoor te zorgen dat de oplossing voldoet aan de behoeften van alle afdelingen en om bedrijfsbrede adaptatie te bevorderen.
- Training op maat: Het beste systeem is niets waard als verschillende gebruikers binnen de organisatie niet begrijpen hoe ze het in hun dagelijkse werkzaamheden moeten gebruiken. Zorg ervoor dat je tijd vrijmaakt voor training en ondersteuning in een vroeg stadium.
- Geleidelijke introductie: Begin met een pilotgroep voordat je overgaat tot een volledige implementatie. Dit om de overgang soepel te laten verlopen en in elke fase feedback te verwerken.
- Schone data: Geef prioriteit aan datakwaliteit door je gegevens grondig op te schonen en voor te bereiden voordat je ze migreert naar het CPQ-systeem om fouten te voorkomen en de nauwkeurigheid van offertes te garanderen.
- Voortdurende evaluatie: Net als bij de meeste bedrijfsprocessen is er geen eindbestemming bij de implementatie van Salesforce CPQ. Om het meeste uit de tool te halen, moet je regelmatig de impact op jouw sales processen evalueren en klaar zijn om configuraties aan te passen als jouw bedrijf zich ontwikkelt of als je feedback ontvangt van gebruikers.
Conclusie en Vervolgstappen
Salesforce CPQ is meer dan alleen een sales tool; het is een strategische game-changer die precisie en snelheid biedt in complexe verkoopprocessen. Het stelt teams in staat om snel te configureren, prijzen en offertes te maken, waardoor sales cycles worden verkort, deals worden vergroot en de winst wordt verhoogd door automatisering en foutreductie.
Als je Salesforce CPQ overweegt, moet je jouw Salesforce-omgeving voorbereiden, gegevens opschonen en grondig testen in een gecontroleerde omgeving. Onthoud bij het implementeren dat de reis met CPQ er een is van voortdurende verbetering – regelmatige evaluaties en aanpassingen zijn van vitaal belang om het volledige potentieel te benutten. Met deze stappen is Salesforce CPQ klaar om een revolutie teweeg te brengen in jouw complexe sales proces.
